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Il consulente finanziario "fee only": l'esempio americano PDF Stampa E-mail
Scritto da Ugo Bonomini   

Il consulente finanziario indipendente è una figura di cui molto si parla in questi tempi, specie alla luce della nuova normativa europea sui mercati e gli intermediari (la cosiddetta MIFID). Riportiamo qui di seguito l'esempio degli Stati Uniti, dove la figura del consulente finanziario fee only è già una realtà consolidata.

La definizione d’investment advisor compare per la prima volta nel 1940, quando la Sec[1] emanò delle leggi allo scopo di regolamentare i mercati finanziari americani. Queste leggi, note come Investment Advisers Act, identificano il consulente d’investimento come la persona fisica o giuridica che, a fronte di una remunerazione, svolge il compito di fornire consigli direttamente o indirettamente, tramite articoli e pubblicazioni, in merito al valore dei titoli finanziari e all’opportunità o convenienza di un determinato investimento.

La definizione ingloba al suo interno sia i soggetti preposti alla vendita di prodotti e strumenti finanziari sia coloro i quali si limitano all’offerta del puro consiglio professionale, noti con l’espressione americana di consulenti fee only.

Attualmente ciò che emerge dall’analisi dello scenario del mercato Usa, evidenzia un consistente e crescente numero di professionisti indipendenti e una percentuale sempre maggiore d’investitori che si rivolgono ad essi allo scopo di ottenere una consulenza obiettiva e realmente priva da ogni forma di conflitto d’interesse.

 

Gli intermediari finanziari hanno fronteggiato la domanda di questa nuova classe di professionisti realizzando un’offerta di prodotti efficienti, caratterizzati da un’elevata trasparenza e da costi contenuti che hanno destato non poche preoccupazioni nel tradizionale canale di vendita. Infatti, quest’ultimo si è dimostrato incapace di offrire alla propria clientela strumenti efficienti in quanto non remunerativi a causa di una struttura commissionale particolarmente contenuta e quindi sostanzialmente inadatta a sostenere una rete di vendita. E’ singolare notare che le multinazionali dell’asset management e i grandi player internazionali si sono improvvisamente trovati a interagire con un nuovo soggetto, il consulente finanziario indipendente, il quale si è interposto nella relazione tra intermediario e cliente divenendo uno dei principali protagonisti del mercato.

La domanda da fronteggiare non è più quella del risparmiatore dotato di una limitata conoscenza della materia finanziaria, bensì quella dell’indipendent financial advisor che, di fatto, è diventato un importante attore da soddisfare esclusivamente con strumenti finanziari trasparenti ed efficienti.

 

 


 

Figura 1: ruolo del consulente fee only nella relazione tra risparmiatore e intermediario

 

Viene ora presentata l’evoluzione storica che ha determinato l’attuale situazione negli Stati Uniti.

Tutto ha inizio nell’anno 1969, quando un gruppo di professionisti del settore della consulenza d’investimento si riunì a Chicago e realizzò quella che fino ad oggi risulta essere la certificazione più importante al mondo: la Certified Financial Planner, identificata anche dalla sigla CFP[2]. Questa certificazione ha permesso la creazione di un servizio finanziario che nel corso del tempo si è radicato e ha consentito di spostare l’attenzione del cliente dalla ricerca utopistica di un extrarendimento offerto dal semplice collocatore di prodotto ad un’esigenza globale e concreta rappresentata dalla pianificazione del proprio patrimonio.

In seguito a questo notevole cambiamento d’impostazione che focalizzò l’attenzione sulla pianificazione finanziaria, si registrarono significativi mutamenti nella catena di vendita dei prodotti finanziari dell’epoca. Numerosi operatori scelsero di intraprendere la strada dell’evoluzione professionale allo scopo di erogare un servizio di pianificazione caratterizzato da un livello concreto di competenze di gran lunga superiore ad un mero approccio commerciale. Come contropartita questo servizio permetteva una maggiore fidelizzazione dell’investitore e quindi di non dover continuamente andare alla ricerca di nuovi clienti per far fronte a quelli che venivano meno durante i periodi in cui i mercati finanziari erano particolarmente volatili e negativi.

Tuttavia, i primi operatori ad offrire un servizio di pianificazione finanziaria erano ancora legati ad una remunerazione fondata sulle commissioni di vendita, e quindi la loro attività non permetteva di esprimere al meglio la propria professionalità nei confronti del cliente. Però, già dagli anni 70 nacquero i primi consulenti finanziari fee only e da allora iniziò il percorso che portò all’affermazione attuale della professione.

Un ruolo di fondamentale importanza nel supporto operativo alla nuova attività ha svolto l’avvento del personal computer e dei software operativi che hanno aiutato i pianificatori nel redigere i piani finanziari e nel predisporre le varie simulazioni[3]. Ma la vera svolta si è avuta con la diffusione d’internet avvenuta nel 1994 in seguito all’autorizzazione data alle società commerciali di connettersi alla rete e renderla fruibile a chiunque. La tecnologia del web (rappresentata da motori di ricerca, comunità on-line, piattaforme bancarie on-line, comunicazione interattiva) ha consentito al consulente fee only di poter interagire con la propria clientela senza più esser costretto ad assisterlo con il tradizionale canale degli intermediari finanziari, usufruendo così dell’intera offerta disponibile sul mercato finanziario e alle migliori condizioni. In aggiunta, attraverso la rete, i clienti possono trovare le informazioni corrette e quindi cercare di migliorare e affinare la propria cultura finanziaria.

Attualmente, secondo uno studio effettuato dalla Certified Financial Planner Board of Standards, si rileva che più della metà dei soggetti dediti alla consulenza d’investimento operano con la metodologia fee only, ossia in totale indipendenza e in assenza di conflitto d’interesse. Da questi dati emerge la forte crescita della domanda di consulenza fee only da parte degli investitori, i quali sono oggi totalmente consapevoli dei vantaggi derivanti dall’affidare la loro pianificazione personale a figure professionali che operano in assenza di conflitti d’interesse[4].

Questa professione, ormai consolidata, è stata inoltre particolarmente apprezzata dalle associazioni dei consumatori che negli Stati Uniti esercitano un’influenza sempre maggiore nei confronti dell’opinione pubblica.

Tra i professionisti che hanno optato per il modello fee only hanno assunto un ruolo importante anche i personal financial specialist, ossia i commercialisti americani, i quali si sono specializzati nell’offerta di un servizio di pianificazione finanziaria ai propri clienti.

 

Ugo Bonomini

 
Continua: "Associazioni e network finalizzati alla consulenza fee only, le certificazioni professionali" 

 


[1] La sigla Sec è l’acronimo di Securities and Exchange Commission, è l’ente governativo statunitense preposto alla vigilanza della borsa valori, è l’equivalente della Consob

[2] Armellini, Mainò, Romano, Manuale del consulente finanziario indipendente, Finanza e Mercati 2006, pagg. 5-6

[3] Armellini, Mainò, Romano, Manuale del consulente finanziario indipendente, Finanza e Mercati 2006, pag.11

[4] Conti, Se l’investitore paga al consulente solo una parcella, Investire, febbraio 2007

 


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